“经销商应聚焦统筹线上触点，优化沟通渠道，”忻海洪博士介绍道：“当前经销商对数字化营销的误区体现在只重视销售，却忽视更为重要的售后环节。经销商需要尝试应用App、公众号、小程序等互联网工具以及会员俱乐部等衍生业务，实现对消费者的需求激发、优化体验及粘性管理，从而有效串联经销商业务，整合线上触点，建立客户全生命周期管理系统。因此，经销商除了垂直网站，还可以选择在网上商城、信息类媒体、社交媒体甚至是视频网站进行投放；除了关注线索转化，也要关注店面或集团的品牌形象和舆情监控。与此同时，经销商要将散落在各个渠道的线上信息汇总融合，利用大数据技术形成完整的客户画像，支持销售及售后部门有针对性沟通、服务客户。”

客户经营方面转型的关键则是以主动的“经营”代替被动的“管理”思维。首先要理解客户的价值，高度关注售后业务，防止客户流失。其次要根据客户购车年限、车型、购车方式、到店次数对客户进行分类，有针对性地举办活动。忻海洪博士特别介绍了CDK Global提出的“人•车•生活”概念——与合作伙伴进行跨界整合，搭建人•车•生活生态圈，通过一套会员管理系统，将车主在吃、穿、住、用、行等日常生活中所能享受的权益串联起来，扩大权益价值，提高车主粘性。

面对门店运营中出现的新挑战，忻海洪博士建议经销商应更多关注如何增加传统4S店的吸引力，利用人工智能AR、VR等新兴科技对销售和售后的软硬件及流程进行改造、辅助业务创新、推动资源整合。在门店运营中一方面要引入人脸及语音识别接待系统、沉浸式体验的车辆辅助介绍等黑科技，让消费者的买车、修车变成一件高效且时尚的事；另一方面通过信息化管理系统，对整套销售管理体系进行全方位梳理，优化4S店的呼叫中心、集采、配件管理、库存调拨、分销渠道等运营流程及组织架构，从而降本增效。

行业大数据方面，“信息孤岛”是忻海洪博士一直关注并且致力解决的问题。中国汽车经销商虽然应用管理系统多年，却没有对系统内沉淀的经营数据进行有效挖掘，在提升精细化管理水平时，急需导入大数据技术和管理理念，帮助经销商通过对标明确业务短板；分解自身业务，数据化理解实际运营状况；层层分解数据，明确问题根源；制定有针对性的改善计划利用数据来不断修正。

无论对于 CDK Global 还是中国的汽车经销商来说，现在面对的都是一个比以往更为复杂的市场环境。不过忻海洪博士表示：CDK Global 拥有创造互联汽车零售世界的强烈愿景，专注于打造无缝链接式消费体验，将通过不懈的努力与客户和合作伙伴共同引领汽车零售模式的新时代。

关于CDK Global

CDK Global是全球最大的汽车零售及相关领域的集成信息技术及数字营销解决方案提供商，年销售额近20亿美元。 CDK Global 为全球100多个国家的26,000 多家经销商和大多数的汽车厂商提供解决方案及服务。CDK Global 的自动化解决方案集成了关键的工作流程，从售前有针对性的广告和市场营销活动，到销售、财务、保险、配件供应、维修及车辆保养等，并注重数据分析的运用以及智能预测。了解更多，请访问CDK Global 官方网站。