移动互联网迅速迭代，营销与增长越来越成为不可分割的话题。当品牌营销的KPI变成增长，企业如何才能抓住“人心的漏斗”？4月26日，2018GMIC大会在北京拉开帷幕，优信集团CMO王鑫以“后汽车电商时代，如何玩转用户增长魔方？”为题发表演讲，深入探讨了在低频行业如何实现用户增长的话题。

王鑫表示，传统AARRR模型在低频、高客单、决策链条长的行业里很难适用。基于多年二手车电商的营销经验，优信搭建了忠实品牌用户全生命周期维护的5R模型——Reach（触达）、Resonance（共鸣）、Retention（留存）、Revenue（变现）、Referral（推荐），相比适用于高频、低客单、决策链条短的AARRR模型，在低频行业里，5R模型将转化和获客均后置，从触达消费者开始，到与之产生共鸣，进而才是留存、变现及推荐。

低频电商营销，难上加难

二手车作为典型非标大宗消费品，具有一车一况一价的特殊性。对于传统消费者而言，购买二手车的决策链条非常复杂冗长，从产生购买需求、选定车辆再到签订合同、提车回家，其间要经历了解车型信息、寻找车源、实地看车，检查车况、反复议价，交易结算、过户手续等多重难关。对于一个普通消费者而言，一生中购买一台高客单价的二手车决策可能少之又少，这也意味着二手车电商在营销中比其他高频品类更难。

优信集团CMO王鑫表示，面对二手车电商行业低频、高客单、决策链条长的三大枷锁，消费者很难通过一个广告进行购买决策，单纯流量+曝光的浅层营销方式在低频行业的获客效率上仅占10%。如何整合营销与增长，实现长期驱动才是低频行业的根本。

5R模型，保障忠实品牌用户全生命周期维护

基于多年在二手车电商领域的营销经验，王鑫将低频行业营销增长模型归结为5R模型——Reach（触达）、Resonance（共鸣）、Retention（留存）、Revenue（变现）、Referral（推荐），从触达到变现及推荐，5R模型深度契合消费者在低频行业的决策链路，实现了全生命周期的忠实品牌用户培养。