一时间，完成销量目标拿返点成了最重要的事。经销商开始大举批车，如果厂家定的销量目标是100辆，经销商自己会制定更高的销量目标，完成之后再去和厂家议价，以拿到更低的批发价。

最初卖车，经销商挣的是进销差价。例如，经销商以95折的优惠价从厂家进了一辆指导价100万元的车，再以100万元卖出去，挣的就是每辆车5万元的进销差。

但随着经销商拼销量、打价格战的趋势愈演愈烈，进销差持续萎缩。

销售和售后是经销商利润的大头。大约从2011年开始，卖车的利润贡献度逐年降低，而厂家返点的利润占比逐年升高。到了2015年左右，经销店在销售方面的利润基本全靠厂家返点，有的门店甚至可以占到100%。张楠对未来汽车日报回忆，卖车不挣钱，全靠厂家返点补贴。

近乎疯狂的市场情绪下，风险逐渐暴露。一些现金流极度紧张的经销店，眼看着就要撑不下去了，但还是铤而走险，继续贷更多的款、批更多的车。

大家赌的就是厂家的销售返点，再拿返点补亏损，熟悉这套操作的车企内部人士告诉未来汽车日报。

经销商会想尽一切办法把量冲上去，哪怕用超售的方式没卖出去的车也会先把发票开出来，上述人士透露。只要信息录入、系统判定车卖出去了，就可以算入业绩，经销店就可以拿到返点。