受限于资金要求、运营复杂性与产品定位,4S店在低线级城市购车渠道的占比低于一、二线城市。在4S店未能渗透的地区,中小汽车经销商是主要替代渠道,占比达到47.2%。分析师指出,在下沉市场,人际关系相对更加亲近,中小汽车经销商可以通过亲戚、朋友的转介绍实现获客、达成交易。艾媒咨询的调研显示,在下沉市场,亲友推荐是购车资讯来源中可信度最高的渠道。有小镇人际关系网络作为背书,买卖双方更容易形成互信。中小经销商的另一大优势在于其灵活性,由于不受主机厂专营体制与统一规范的限制,可以提供更落地的服务,优惠政策和更高的提车效率;多品牌经营,为当地消费者在选购过程中提供便利。其销售形式的灵活,往往可以促成更高的转化率。此外,距离也是购车者在选择渠道时的重要考量因素。立足乡土“熟人社会”,服务灵活,切合当地消费者需求,分布广泛,以二网店为主的中小经销商是比4S店更符合下沉市场消费模式的汽车销售形式。

聚沙成塔——连接中小经销商的服务平台

然而,没有主机厂作为支撑,在具备灵活性的同时,中小经销商也面临着车源不足、资金压力大、稳定性低等问题。其中,车源是最大痛点;多品牌经营与资金储备有限,意味着经销商必须在上游渠道与下游消费者之间谨慎地维持库存平衡。当有些车商苦于车源难觅时,有些车商在为仓库内库存滞销而发愁。

中国汽车流通协会的统计数据显示。中国目前已有超过10万家中小经销商。如何把各自为战的中小经销商连接起来,发挥市场活性,使车源实现二次流通,促成共赢,将成为下沉市场的重要课题。

针对下沉市场中小经销商的痛点,汽车交易服务平台应运而生。以往,中小经销商的车源流通集中在“小圈子”里,渠道极为有限,难以找到所需的车源;沟通效率相对低下,“人找货”“货找人”用时较长,容易因为寻车慢而导致订单流失。

汽车交易服务平台能够广泛整合供需信息,帮助经销商“破圈”交易。以B2B服务平台灿谷好车为例,灿谷深耕下沉市场十余年,具备遍及全国的渠道网络。通过灿谷好车,经销商可以突破局限,依托灿谷的渠道网络进行寻车;专业服务团队会在120分钟内联系经销商,并帮助经销商寻找符合其需求的车源。经销商也可以在平台上发布自有车源信息,以便于供需双方迅速对接,实现车源二次流通。灿谷好车还能为经销商提供物流服务,解决跨区域车源调动“运输难”的问题。

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