邦邦汽服作为保险事故件供应链领域的独角兽，在正式成立的三年间以极为迅猛的态势在后市场中快速崛起，不仅成为了国内首家业务区域全覆盖、事故件车型全覆盖的汽配电商开放平台，更通过数字化连接汽配产业链上下游，围绕构筑汽车服务生态圈，成为了汽后市场最具优势的“连接器”与“赋能器”。而在这些成功的背后，也有着最容易被人们忽视的经历与感悟。近日，邦邦汽服CEO龚托应邀做客“创业酵母直播间”，与创业酵母创始人张丽俊共同回顾了邦邦汽服三年成长之路背后的故事。以下为现场问答实录：

问：尽管邦邦汽服由中国人保孵化成立，拥有着强大的央企背景，但自邦邦汽服成立至今，其难度和艰辛、压力无疑是巨大的，您为何选择这样一条创业之路？

龚托：首先是为了应对行业的快速发展。众所周知，面对互联网金融和金融保险科技的快速发展，传统保险公司需要以创新手段进行转型升级来应对这样的挑战。为此，早在2016年人保集团便发起设立了人保金服这样一家全资子公司来布局互联网金融保险科技领域。而邦邦汽服作为人保金服在初始汽车服务领域的重要布局，可以说是在汽配领域延伸保险服务价值链的排头兵，当时这样的重任落在身上自当义不容辞。第二，作为我个人来说，我希望去不断的学习，接触不同领域。自从1997年毕业后我便进入人保工作，从IT做起，并陆续深入接触了车险理赔、车险业务等方面的工作，积累了非常丰富的财险及保险有关的经验。但是互联网产业的特点就在于没有明显的领域边界，这就会让你接触到更多你不了解的领域和知识。同时，创业之路是没有退路的，创业会倒逼着人去成长与进步，通过这三年的历练，我自身也深有体会，我在这三年间的成长和阅历远比在舒适区中获得的更多。

问：三年来，您觉得公司走过了哪几个阶段？这些阶段分别有什么样的共性和挑战？

龚托：第一个阶段就是从“0”到“1”的迷茫与探索阶段，尽管背靠人保，但不能认为什么都可以做，需要聚焦。如何探索找出一个正确且合适的商业模式让内外部的投资人能够认可，这在开始阶段是非常关键且困难的。在创业上，从“0”到“1”这个过程中最难的就是如何找到切入点，这就要求我们要充分了解市场需求，这个过程一定要接地气，而不是在办公室中凭空想象客户的需求点。我们与许多互联网平台一样，会在不断学习和探索中参考供需链模型，此外，我也会躬身入局，亲自带领团队走进全国人保的分支机构、修理厂、供应商、厂商，去了解真正的需求和介绍我们的模式。这样的探索大概经历了一年左右的时间，最终我们找到了如今这样的商业模式，也就是从车险理赔及事故车配件为切入点，聚焦深耕事故车配件的供应链平台。

第二阶段就是在拥有最基本的“1”之后如何去印证与优化商业模式。根据行业数据统计，汽配领域每年的配件交易规模在5000亿左右，其中事故件约占2000亿。面对这样大的蛋糕如何切？如何做？这需要我们对市场进一步细分，比如车辆类型（乘用车、商用车）、配件品类（外观件、易损件）、全国各区域推广的优先级都需要考虑。通过我们的前期考察，我们最终选择优先从商用车大件切入，并于2017年在全国4个区域先行试点，最终在2017年底找到并跑通了推广模式。

当模式跑通后，许多挑战也会接踵而来。比如业务需求会越来越大，公司人员与规模越来越大，业务指标和目标压力越来越大。在这个过程中，商业模式与路径确认后，如何管理是非常重要的。“盯目标，追过程，拿结果”是我们在此期间所强调的，在我们的价值观中，其中一条是追求卓越，今天最好的表现是明天最低的要求，所以在定目标的时候我们要求要具有挑战性，但这个目标一定是可以通过努力而达到的。在追过程中，无论是晨会、夕会、月复盘，这些都是非常受用的，让我们能够始终记得达到目标要经历的过程细节。面对目标与实际有时存在的差距，要用有信服力的数据说话，具体review分析，聚焦问题出现的某个环节进行解决，而不是一律否定。同时，对于成功的案例也要及时提炼共性，在各区域、各条线上快速复制并推广。