奇瑞新能源刘吉：数字化营销依然离不开线下终端服务

从2016年来看，基本上做平的不亏本的经销商一半，但是今年亏本的经销商40%，做平的30，盈利的30%左右，一类是大的经销商集团，依靠主机场的输血，有高端品牌，有合资品牌，也有一般的自主品牌，所以抗压能力好。第二种好一点是客户比较稳定，我相信在座的各位做投放也发现，强势地方的小经销商的客户比较稳定，目前终端经销商投入比例，我们现在数字营销层面投入越来越高，经销商层面有42%投入，线下投入还是大头，未来数字营销增加的可能性，73%是确定一定要增加数字营销的投放的，有27不确定，现在来看投放的渠道，垂直、车展、店展基本上都聚焦在垂直网站和线上媒体比较多。线下也不可或缺。

阿里、腾讯、京东一直想做经销商的分销，为什么他们做不起来，线上的线索转化到线下，还是要线下的终端跟踪，我们也做了一个统计，从现在终端的集客成本一个在240块左右，成交转化率也就是在3%，简单算了一笔帐，合资品牌和进口车相对来说成交一台车广告上投入的费用大概7000-1万之间，这个对于原有的汽车经销商包括主机场给经销商分层的盈利和空间是巨大的压缩能力的。所以我相信在座的各位也可以体现到，现在主机场对于选择数字营销投放，对于投放这块越来越谨慎。因为还有一块重要的就是分销商渠道我们要考虑。这个前提下，我们也考量了一下，看了一下终端经销商的痛点，比如说销售顾问能力弱，经常出现客户直联比较差，尽管线上有线索，但是到了线下，你作为一个消费者，在线上获得了一个消费价格，去线下哪一家店便宜我还是会做，就是飞单，接待流程也比较复杂，今天有很多嘉宾提到VR，我们也做了很多尝试，客户前期的体验是可以做到很多的提升，但是客户到线下很多变化就来了。经销商层面更多的期望得到主机场的血液，这个是现在我们面临的现状。

这仅仅是冰山一角，因为大家越来越发现，不管从汽车的前市场还是到汽车销售的后市场，都有互联网大军的参与和新势力的参与，配件有阿里系的康众，还有车享等等，他其实是不断在分割汽车4S店经销商的利润来源，所以我们作为新能源，或者说作为奇瑞旗下的开瑞新能源做了一些思考，按照原来的网络布局布网吗？肯定不行。我们对自己的产品营销定位是什么？这里给大家做一个介绍，去年的同样主办方举办会议的时候，我们已经介绍过开瑞新能源的情况，我们是专注商用车新能源的奇瑞下的品牌，我们对于商用新能源的界定是根据客户场景，用于商业化运作和生产工具的产品，就是我们的目标。开瑞新能源布局了三块产品，第一块是物流，第二块是支线，第三块就是网约车，因为我刚才前面说过了，商用化，这个里面要解决一个问题，大家现在谈了很多数字营销，最终想达成的结果是可以成交，能够让消费者购买辆车，后续会有很多的各种手段，未来60个月的场景如何让客户的生命周期做得最长，商用化产品是生产力工具进入门槛，用金融的模式给客户提供这样的产品，我可以做到长线的服务和车辆全生命周期的利益保障。

我这里有一组数据，因为现在根据统计中国存量的司机的数量是3.85亿，真正的私家车主是1.7亿，也就是说我们有1.4亿的车型是处于商用化状态的。从事物流车有2千万，网约车3200万还在不断的增长，5千万的市场，我们的未来4S怎么转型，这里我们做了一个思考。汽车流通领域一直以来大家都在做的是流通式的贸易方式，最早的第一代，慢慢到了十年前的4S店，就是我们通常说的4S专营和品牌授权，但是2016年7月份国家新的汽车销售管理办法出台之后，所有的其他的城市汽车领域都可以做，包括很多的汽贸店，商贸店，互联网平台，主机场的衍生平台都开始做销售，慢慢大家也关注到了一点，就是对客户的关注，因为我相信各位主进场的老板知道，经销商这么多年发展下来主要的李利润不来自客户，而是和主机场的博弈和价差。

所以就是我之前说到输血，他们要学会造血，我们数字营销方向应该帮助他们造血液第三就是数字营销，增值业务，客户关系，4S店专营，品牌授权，新能源的场景下应该到第四代店，以运营和新零售为主，增值业务，增加客户关系，基于4S店做业务。原有的贸易型的4S是卖库存，所以经销商进的都是库存，第二品牌专营效率低，第三功能比较单一，第四坐商，电商为主，等着线下的销售顾问跟踪，第五投资大回收慢，第六是机会性获益，前两年韩系车非常厉害，但是国家正调整，或者政策摩擦，这个叫机会性获益第七经济收益变化大，我们认为服务型是什么？

第一是库存共享，这些车辆不是经销商提车回家，或者金融手段租赁手段解决，就不涉及压库存，第二就是品牌1+N，我们设想是一个本开放的网络渠道，不想做成品牌专营，体系内和体系外各品牌做，第三是多功能店。第四店销和网销变成新零售的模块，京东买东西是没有议价，FDC拿到是定单，而不是客户信息。所以我们新能源要做的是想做到从线上拿给我们线下终端加盟商就是一个定单，而不是一个线索或者一个电话。

第五不压库存所以投资相对小，第六有稳定的收益和机会，我面临的客户是生产着而不是消费者，我不是说车子不卖了，但是面向是生产者，所以他和我建立的关系是长久，有3年的维护时间的。所以你每个月收到的租金和收益是稳定的，相当于这个费用可以保护拟稿的运营，第七就是运营稳定。