奇瑞新能源刘吉：数字化营销依然离不开线下终端服务

对于我们新能源做了一个商业化，从9个角度对我们的模式做了详细的分析，以及我们的伙伴和关键业务，核心资源价值主张和客户关系，包括渠道通路，还有客户细分，成本结构就三块，一个店面运营成本，第二是商务成本，以及线下的集客成本。但是同时我在这个里面收入结构里面加入了几块内容，是原有的4S和主机场不曾有的，包括销售服务收入是有的，但是租赁收入增殖的输入，新零售的收入，以及物流运营的收入，包括网约运营的收入以及最终最看中的股权的合作和上市的收益，这个是加盟商一起做的合股。

新能源场景下如何造血，我们分5块做，在凯瑞新能源有一个叫易威峰的网络，我们更多想做租赁业务，这些业务已经尝试了一年，但是不希望还没有做之前大肆宣传，我们还在默默做。包括增值业务，新零售和物流运营和网约运营及单纯卖车，我们围绕客户使用和生产环境植入他们的每一天的生活当中，第一块怎么植入，租赁业务有三种模式，第一种是2C的模式，可以从主机场直接和终端司机达成关系，第二通过加盟商如果做租赁资产是属于母公司，第三包括联合运营模式，我们会考虑业务的，去年千岛湖做一个项目，我们政府集团合资成立了一家公司，组成专项的旅游运营，我们有自己开发的一套系统，现在叫蜜蜂系统，因为这里要和大家点一下，新能源车和传统车有最大的不同，新能源车自带网连，车辆的使用状况都可以检测到，因为我是租赁我是做运营，所以对于终端司机的违章、租金、保险、保养我们全面控制，或者说全生命周期都在我们掌控之中，他去其他地方的保养我很清楚，他车子的状况我也可以知道，他违规我也可以让他不运营。利用这个东西我们做了一套系统，就是蜜蜂管理系统，也是给到经销商，我们的加盟商也可以管理他们的车辆，对终端进行运营维护。

第二块是我们的增值业务。包括保险、交车、电桩、代办上牌年检，金融服务和报告，当然我们所有的司机都有整个自己的车辆的APP，司机对自己的车辆也可以及时掌控。所以司机只要租了这台车之后就约定他了行为习惯建立了数据，我们对司机的全生命周期包括物流，包括网约等等其他的数据有了相应的记录。

我们说到有新零售的业务，这块可以这么理解，我们不仅仅要去运营或者说销售奇瑞集团自己的车，我们还会做一个资源撮合平台，我们有库存共享状态做，我们会有社会合作伙伴的车辆，中间我们可以做相应的资金代收，会把租赁销售服务和金融保险切入，最后由终端的客户达成。

第三个我刚才也说到了，我们专注是商用场景，更多就是物流和网约，这两个场景，物流没有工具不行，目前我们凯瑞新能源和快狗和货拉拉已经推了很多，在深圳有8000台车的投放，司机1万人以上，我们有自己的一套物流运营平台，不是说我用了或者租了我们平台或者渠道下的车，只能用快狗货拉拉，提供一整套的系统管理工具给到加盟商让他们更多把当地的业务做起来，原来大家想象4S店仅仅是做一个进车，修车，但是4代店让4S店的职能还龙快递，还有司机的招募，网约车也是，除了滴滴还有奇瑞集团自己的出行平台之外，我们还嫁接了很多当地的一些平台，包括当地的专线直送，包括商务包车还有微行团，我们算过一个帐，如果单纯一个司机去买一台或租一台网约车10万左右，单纯运营滴滴是养不活的，滴滴每公里的收入是2块8，涵盖了1块6的里程费和时长费，但是我们算在一起是2块9，传统燃油车1毛的大家都知道终端很多滴滴的车管公司是亏的，是在烧钱，他是做流量。

这些钱新能源可以解决这些问题，新能源只有传统车的四分之一。作为消费级产品用户买新能源车，不能给你节省太多的能源费用，因为一天开40公里，每天也只节省20块钱，但是出租车司机每天开300公里，这个是完全不同的，所以我们的定位是商用化，所以我们做的是物流和网约这块。