Neil：有别于传统营销，经销商实施数字营销时关注的不再是车，而是把车卖给谁。如果客户到店前，经销商就通过其在线上留下的足迹对车型偏好、经济能力、使用习惯等用车需求有所了解，便可有针对性地为其定制多种灵活的购车方案，那么客户对价格因素的考虑可能会弱化，转化率也会有所提高。另外，维护一个现有客户比获得一个新客户更容易，利润也更高，已是行业共识。4S店的DMS（经销商管理系统）、CRM系统内沉淀了大量客户数据，散乱在各个业务环节。如果经销商通过一套数字化方案将客户信息提炼并加以整合，在客户整个用车周期的每一个特定时点，提供线上线下结合的服务，便有助于改善消费体验，提高转化率。

《中国汽车报》：能否举个例子？

Neil：一般来说，经销商会根据以往销量来向车企定车，但是如果能够对每款车的销量加以分析，便会发现也许这个销量并非真实需求。比如，一家经销商每月白色2.0T高尔夫的销量都在十辆上下，通过管理系统发现单车毛利并不高，再细究折扣原因可能会发现消费者原本要购买其他颜色或其他排量，因为库存只有白色2.0T，只得通过打折来成交。其实这些数据一直躺在系统里，关键是如何将其利用起来，提高效率。除了销售，数字营销还可以更好地指导售后，比如最大化地提高车间利用率、对特定客户实施有针对性的促销。

如何应对行业重构

《中国汽车报》：近年来，新能源、新技术推动汽车业加速变革，经销商如何适应新时代的要求？

Neil：新能源汽车的普及、车联网技术的应用，正在重构汽车流通行业，改变经销商与客户的关系。过去，消费者买车后对4S店的黏性很强，车辆突发状况、定期保养都要依靠经销商来解决，如今，车主通过功能愈发强大的车联网系统，可以随时掌握自己的车况，保养修车的选择都会更加自主，造成客户流失率增高。不过，车联网既是挑战也是机遇。经销商通过车联网与店内的DMS、CRM等系统直连，可以实时掌握客户的车况，用车乃至生活习惯，甚至做到比客户更了解自己及车辆，无论是维保还是换车，都能先一步掌握需求，以便为客户提供超出预期的服务。这就给经销商在整个车辆生命周期内与客户保持良好且持续性的关系提供了有力保障。

《中国汽车报》：如今很多车企都在向出行服务商转型，并根据不同的出行场景开发产品，这给经销商的业务带来哪些改变？