那么今天和大家分享的一个是“我们能做点什么东西？”就是有关这个行业，有关这个领域我们能做的一些东西。刚才我也说了一些我的履历，在一家外企做了两年之后，作为淘宝第162号员工加入了阿里，然后在阿里伴随着淘宝的整个成长过程，在2011年的时候加入了蘑菇街，蘑菇街的创始人是我们在淘宝商城的战友，就一起“战出去”了，之后伴随着蘑菇街的快速成长，从3-4万UV到350万UV，在2013年我给自己放了一年假，到2014年开始做自己的创业项目。但是我们的创业是这样，最早的时候我们的产品叫“买好车”，大家知道这样一个过程，所以我今天和大家分享的还有一个就是：并不是从一开始的时候你就知道自己要干什么，而且自己已经想好了一个商业模式。凡是有创始人和你讲他几年前就想好了这件事的，这百分之一万是虚的。因为连马云都不知道他做着做着能做出个支付宝，也不知道做着做着能做出个菜鸟。所以这都是一个逐步演变的过程，对这个行业也是个不断认识的过程。我们最早的时候做的产品是买好车，这就是一个阿里背景的人出来自己创业，在自己喜欢的领域做自己擅长的事。我喜欢车，又从业于互联网，我能干点啥呀？你说一个阿里背景的团队能干点啥，卖车呗。因为我们啥都卖过，就是车没有卖过。卖着卖着就发现一件特别搞笑的事情：整个汽车产业，从生产制造、流通，到零售、到售后、到二手车、到报废，整个的过程里面只有零售这个环节不赚钱，然后我们还在做零售。当把这个想明白之后，就发现一个问题“哎，我到底应该干点儿什么？”如果你是做商业，那么有一个大的原则，要往有利润的方向去要利润，那么我做的是零售，就应该往售后的方向去要利润，但是售后市场就更搞笑了，你做售后市场就只有一条路——开门店。因为售后是一个面对面的生意，是一个需要体温的生意，有的生意是不需要体温的，有的生意是需要体温的，比如维修保养这样生意的就一定需要体温，体温是什么呢？就是面对面沟通，你要趴在那个车上，不能说你远程的要求换个机油，人家就给你换个机油。所以如果要去做售后市场，就得开门店。但是开门店的问题就是：开了很多门店之后，我就变成了经销商。那我问自己的一个问题就是“这个世界上缺我这一个经销商吗？不缺。”那个时候才会想，我们到底要干什么。创业都一年了，那个时候我忽然给公司喊了个停，什么都不要干了。第二天我的投资人就飞过来了：“你要干啥？你是不是要卷款跑路？？”我说“不是不是，你给我一段时间让我想想我要做什么。”我用了一个特别特别蠢的办法去找到自己的使命感，找到自己要干的事情。我们知道行业里有很多业态在做零售，我们要知道这些业态里的共性是什么，这个方法是我觉得大家值得去学习和参考的：把人分成很多个小组，这两个人去4S店，这两个人去综合汽贸，这两个人去资源公司…把人分别派到不同的业态里去，去了不要发表任何看法，不要说任何话，拿个笔记着这家店的销售总监每个时段都在干什么，这家店的老板每一天都在干什么，因为客户的行为是真正能够反映出他的需求的。我坚信一点——行为反映需求。

共性需求是观察出来的,别被”痛点”忽悠了

两周之后，我们把所有的东西都摊一面墙上的时候，你会发现有几个问题出现的概率非常高，那这就是所谓的“共性需求”。我一直非常反感的一个词叫做“痛点”，因为痛点是问出来的，共性需求是观察出来的。如果你问一个用诺基亚手机的人“你的痛点是什么？”，可能是手机摄像头好不好，够不够快，他永远不会问你“能不能用手操作”。乔布斯是这样想问题的吗？不是，乔布斯认为这个东西应该需要些什么，而我们认为，自己不是乔布斯，那我们就试着用最蠢的办法来解决问题，大家观察出来的共性需求，非常明显，不管什么样的业态，所有卖车的人都在找车。因为新一代的消费者的状态是进到店里说：我要一台矿石蓝外观摩卡棕内饰的宝马X635i2018款，报价是99万8的那个，如果你下14个点我就买。这说明客户比你还懂产品和行情，网上全有，人家已经选好了。这个时候对于卖车的来讲，他的需求是：赶紧把这台车找到，客户就能签约了。因为签约了之后，他在按揭、保险、装潢都能赚到钱，所以经销商的需求是“车呢？”；第二个需求是，汽车是一个现款现结的行业，所有的车商都在找钱。我拿到一个客户，我要进一批车，可是钱在哪里？现款怎么付？因为主机厂一定是现款结算的。所以这两个需求就是B端的需求，抽象出来就是信息流和金流，如果加上物流就是整个商流。我自己想着说物流没做过，千万不要去碰，信息流也没做过，那之前我们已经把自己否定过一次了，做ToC不赚钱，那么就从帮经销商找钱这件事情开始。当时兜里还有一点融资的钱，还有两三千万，我们自己设计供应链金融的产品，帮人做贸易融资，发现中小型经销商特别喜欢这个产品，因为以前他属于借贷，我们做这个东西他觉得比较简单透明，当我们发现这样的需求，并且客户反馈非常积极正面的时候，我们脑子里的想法是：迅速地搞大这个事。那么，接下来摆在面前的问题就是三个字——钱在哪？因为要等待，你就需要经验，这就是帮人做供应链金融。你做供应链金融，钱在哪里？资方在哪里？银行会不会给你钱呢？你去找银行，银行说“你有资质吗？”我说“什么资质啊？”银行说“就是固定资产啊之类的。”我说“我们是一家互联网创业公司。”结果银行委婉的和我说“就是阿里巴巴来了我们也不太会贷给他钱的。”这是很现实的情况啊，那我们又去找了像铜板街这类互联网金融公司，他们说“我们愿意做你这个业务，但是我需要数据，你没有资质，有数据也可以。”我说“什么样的数据？”他们说“数据就是跑了几个周期之后的供应链金融的业务数据。”我说“那这个我可以有。”所以回来之后的问题就是——怎么去做出数据？同样的，跑数据依然需要钱，那第一笔钱从哪里来？汽车这个行业，两千多万就是几百台车的事情，而且还只能买十几万的车，说实话啥也干不了。那我们怎么做呢？我们就用了自己最最宝贵的东西，我会去消化自己的口碑，人生最宝贵的东西就是自己的口碑。我是老阿里人，我有很多朋友都是阿里老员工，所以我去和他们说我要做这样一件事情，我认为我找到了我自己的使命感，我要帮一个行业去解决问题，我现在需要钱，去跑出这样的东西，所以阿里人在一周之内给了我四千万，直接是借钱把这个数据跑出来了。现在老阿里人在我这里还有1.7个亿，就是借给我们的钱，因为他们信任我们可以做这个事情，而且是因为信任，使命感才更有价值。阿里给我最重要的东西就是让我找到了使命感，这个很重要。

使命驱动卖好车一路前行

你这个企业能干嘛？我就是要解决供应链的问题，很明显，你把这个问题解决了供应链效率就提高了，汽车流通效率就提高了，所以价值很明显，之后金融机构就开始给我授信了。刚才说仓储物流先不要做，但是很遗憾，你做金融，你做的资产是汽车，汽车又不比钢材，钢材不能跑，汽车经常要跑在路上，一打开门就开走了，所以必须要有仓储还要有物流，所以还得面对自己从来没干过的仓储和物流，金融就这样衍生出了仓储和物流。整个2016年我们一回顾，全国有200多个仓，发现这就叫做“仓储网络”，这个词很有价值，把仓储的点连起来就形成了一个网络，靠着网络，物流就连接起来了，通过金融来驱动，这就成为了供应链网络中很重要的环节。接下来我们发现，我们库里放了一万多台车，然后我们就去问经销商“车放在库里能卖吗？”，经销商说能啊。于是我们把仓储里面的车线上化了，线上化之后带来的结果就是，先上车源信息的准确程度比传统的车源信息要准确两个维度：以前的车源信息是“大众朗逸，1398，东区，现车”，最多再加上一个“白黑、黑黑”，这叫一个信息。而我的信息是“有一台配置价格是139800的白外黑内的朗逸，在无锡2号仓库的32号车位，钥匙和手续都在库房，合格证在公司，以及发票可开增值税或其他类型发票”。这就是从一条信息变成了一个商品，这个的价值就是把金融搞来的车变成了仓库里的商品，再变成了线上的车源，这样就直接产生交易。接下来就想能不能把这个模式翻过来做，能不能现有交易再套金融再做物流？所以我们把组织架构拆分，以前是仓储里的车都是我进的，这个供应链金融是什么，仓储里的车可不可以是别人家的车，因为你有一套网络，别人可以把车放过来，就这样我把仓储放开。我把物流放开的时候我发现，这个网络不止是我自己在玩，别人也都在玩，所以商业模式是一代一代演变过来的。现在我的仓库里面有两万多台车，其中三千八百多台是毛豆新车的，毛豆的采购车辆已经在我库里，所以毛豆卖得好还是大搜车，还是谁家卖得好全问我，出了多少台车我全知道，因为全有出库信息，而且他采购车辆的钱有时候还得用我，人人车也是这样的，花生毛豆也是这样的，我会变成后面的那个人，反正我只要做提供商就好了。同时，我又发现主机厂以前卖车给经销商集团和给4S店，这是最早的、传统的汽车经销模式，十几年间发生了很多变化，以前主机厂卖给4S店，4S店是什么，我们用4个字来形容就是“以身相许”，就是我只进你的车，只卖你的车，只修你的车，我只跟你聊。主机厂和4S店的关系是“一夫多妻”，越多我越开心。这样的关系导致了。从正面来说，计划经济的方式让中国的汽车工业和汽车流通行业迅速发展，20年做到了美国几十年才做到的规模，变成了世界第一大，但也导致了一些问题——皇上和嫔妃们的关系并不对等。主机厂制造出一万台车，如何分配全由主机厂说了算，经销商没资格讨价还价，不管你的能力能卖多少台，你都要负担这么多。而且时代发生了很多变化，市场上真正买车的人已经从一、二线城市下沉到四、五、六线城市，这几年过年回老家的人都会从内心发出感慨“我靠，这个地方怎么也会堵车啊。”说明下面的人都在买车，而且都是当地拍照。说明消费者在下沉，4S店下不去，主机厂也下不去，那怎么办呢，主机厂只能把任务往下压，这个时候国家看到了这件事，所以推出了新的汽车经销商管理办法，现在婚约解除了，你们爱怎么聊怎么聊国家不管了，计划经济变成了市场经济。那么如果一个市场从计划经济变成了市场经济，最有价值的东西是什么？就是底层供应链。如果市场变乱了，最应该做的事情就是要么就冲到最前面去杀去卖，要么就做最底层的生意，这个一定不会错，所以我们会用最基础的东西，我们去建仓储、物流、金融、产品，加上监管体系建设。改革开放四十年了，成立的最牛的公司叫做“国家电网”，四十年如一日干了一个事，就是让村村都通上电，通上电，这个地方就富了。中国有句话“要想富，先修路”，以前没钱的时候我们都是合作的仓储，现在有钱了，我们自建仓储，去提高仓库里的监管力度以及高科技水平。有一些很简单的道理，B2B要逐层提升供应链，如果你服务的是中小型经销商，那么你下面应该击穿的实体4S店，然后再击穿经销商集团，然后再到主机厂。给我的启发是：我们的仓储必须管理足够细，才能做到效率的提升。中国的汽车仓储是一个什么样的状态，如果大家坐过高铁去上海，到松江附近就会发现高铁两边全是上汽的仓库，我可以很负责人的和大家讲，你去问上汽，某一个样式的车在哪里，我保证他们不知道。大家有没有想过，如果你告诉三星一个串码，三星会不知道这个手机在哪里吗？不可能吧。包括海尔，某一个编码的洗衣机电冰箱在哪里，海尔不可能不知道。但是不好意思，中国的汽车行业真的不知道。那说明他管理的细致程度不行，我只有超过他我才能得到更高的效率，所以我们的方法是去找一个管数码管的最好的乙方，就是富士康，所以当你把这件事情想明白之后，你的仓储主管招聘的需求就很清楚了——在富士康有多年仓储实际管理经验的，并且参与制定标准的并监管人。方当时一共给了我三分简历，我面试到第二个人就定下来了。来了之后我们仓储系统的标准整个提高了一个档次，整个的管理标准提了很多档次，输出了无数的材料，而且最有意思的事情是，后来这个人因为家庭的原因要回深圳，他离开了，但我还是按照他的方式在管理，因为他沉淀给了我的公司一套管理方法，这是一套数码标准的管理方法，这套东西很有价值，也很值得去学习，你要知道自己要的是什么人，怎么去找到他。

现在我们的规模是这样的，去年我们参与过服务的交易额是200个亿，将近整个汽车市场的1%。汽车市场是一个相对比较分散的市场，我们在市场中是第七名，如果我们再持续增长，有可能会达到第二或者第三，所以我们必须看到行业在发生什么样的变化，想明白我们应该要做点什么样的事，在通过很多很愚蠢的方法再找到客户的共性需求的时候，把这个需求解决掉，这就是我们应该做的事，也是因为找到共性需求才诞生了企业使命感，让企业的名字从“买好车”变成了“卖好车”，其实这也是一个挺“贼”的事情，因为当时能不花的钱就不花，这样改不用更换域名，省钱。而且“卖好车”三个字反过来不就是我们要做的事情吗，让车更好卖。如果从很多事情看来都很顺的话，那么这个改变就是对的，所以我们拥有了一个比较好的增长，2016年我们月增幅平均32%，今年还在的持续的涨；现在公司大概在全国有一百多个中级的自有仓，现在还在持续的投入仓储，去年我们有几个月的时间是盈利的状态，不妨和大家讲一下我们收入的主要来源是供应链金融和仓储，我们现在必须持续的投入，因为行业的变迁让我们赶上了一个特别好的时代，中国是全世界最牛的国家，没有之一，我们又拥有了一个最牛的政策，你还身处于一个代表着国家工业水平的行业里，汽车是一个国家工业的象征，一个国家如果造不出像样的车来，那么这个国家的工业就是狗屎。即便我们不去做，这行业也会有其他人去做，反正历史的车轮就这么碾过去，要么你就冲在轮子前面，要么就在轮子下面留个印子，或者连印子都没有，所以我们要持续的往前跑。还有一个思考值得分享，就是B2B这件事。在进入B端的时候我们也去研究了B2B，买家和卖家直接联系这件事是不是互联网的走势，是不是历史大趋势？买家和卖家直接联系是一定的，而且互联网发展到这个程度。

举个例子：我们的经销商找到一批车，一个资源公司给到他一批车，我们的经销商会想办法去找到这家公司拼缝公司的名字，然后去找工商查。谁给这家公司开的票，拿到一个列表。然后一家一家的找过去，一定可以找到这家公司的上游。所以连经销商都知道这么去干，中间商这件事情是没有意义的。这是我的一个想法。所以阿里B2B所做的事情是连接了卖家和买家。而且完全没有介入到交易里面去。而阿里持续没有把B2B做好的原因是因为他总是希望用一套理论解决所有行业的问题。然后我又发现他们的交易形态叫做：撮合。本质上讲就是个中介。当我想明白这件事情的时候，我对自己讲说：死活不做撮合。因为撮烂了也没用。我们做什么呢？他们的交易是自然形成的。交易完成的过程以及达成交易的整个过程是需要有明确的共性需求的。这个需求就是要商品要够，资金要够。那我们应该做什么？我们通过服务去帮他达成交易。而且我特别不赞成的做法是：让这些经销商，让这些客户，买方及卖方必须要在线上达成什么交易协议。我们很多做B端的互联网网站，需要去签章，达成线上协议。这是一个特别自欺欺人的事情。因为其一人家两个人的交易不可能告诉你。其二两个人线下的事情管你屁事。不可能告诉你对不对？所以你在线上签个协议，人家线下一定还有一个协议。而且以那个为准，一定是这样的。所以我不做那件事。没有太大的用，我们卖好车就问自己一个问题：最主要的是什么呢？是交易量。那么交易量到底是什么东西？交易到底是什么东西？这是一个思考的问题。交易就是A找B买了个C，价格是D，发货时间是E，交货时间是F。持续积累这样的信息，你就会知道A靠不靠谱，B靠不靠谱，C的价格走向是什么。把这些东西抽象出来，我们会发现什么呢？发现：如果你帮助别人做垫资了，我一定要知道准确的东西，因为钱是我出的，我必须知道。如果这个东西是你运输的，你一定知道是谁卖给了谁，从哪里运到哪里。我把这些事情想明白后，我去和李开复忽悠，他说：这是B2B3.0啊！我说：谢谢老师赐名！我不在乎它叫什么。我们要知道：B2B很重要的事情是自然的发生交易。B2B不是增加蛋糕，是增加切蛋糕的效率。我们想明白这件事情，才能去往下推。这是今天分享的第一个点。