过去的新能源靠补贴，现在是市场驱动，过去比例占到最重要的部分，就是00机和20机，基本上退出了机车市场包括过去的投布的新能源汽车恢复到新的常态，市场要充分竞争，是否选择你这个品牌，你刚才讲了这连续几个月新能源下滑，因为过去大家知道进入11月、12月大家看某一些企业最微利润几万台，怎么可能？大家想想不可能，过去一个月卖一万台，最后几个月卖4、5万台，可能是政策驱动，可能是自建一些公司左手倒右手，最大的好培养了用户对新能源的看法，走在前列的我们不希望成为先烈，但是作为先锋要引领，他们把过去的水分挤掉了，像2018年，那么水水分关于出行弊端的用车，在今年越来越少，今天我请了一个滴滴的运营总监因为过去是我的老同事老部下，今年的车辆的需求和去年相比，今年肯定比去年少得多，车辆不可能一年后大规模的爆发，所以对于我们新能源汽车企业的方向要继续突出，我明年整个的弊端仅占我爱驰整个比例也就是10%的比例，因为有些政府，包括一些高端的出行公司，还是有这样的需求，所以说我们重点精耕2C，把C端的用户做起来，最近我们已经收到定单，已经3000多台，定单后期我在控制，因为很多用户没有接触到爱驰U5你让他盲定，定了以后没有感受肯定不行接下来爱驰U5投入市场后先试后买，会持续下去，试了以后服了再买。所以我们接下来区域的媒体试驾和用户试驾是很重要的部分。我们对爱驰U5明年的销量，到明年年底的时候U6要出来，然后爱驰U5一款车，在明年大部分的时间，来承担一个销量，这样的任务，那么对于我们整个爱驰来讲，我认为首先要把客户的体验做到极致，不能一开始追究量，来牺牲用户对整个品质和安全的追求，尤其是前三个年的市场表现很重要，我们要逐步销量往上走，我们千万不能像过去，像一会儿波峰、一会儿波谷，千万不能谷峰这个名字一样，我那天和他开玩笑，这个名字你家人给你起的特好。

我们要持续的脚踏实地，不是这个月卖1000台，下个月卖2000台，然后500台，这不是我们的追求。明显还是基于三步走的战略，第一步到2020年我们要做新能源头部企业，第二步从2022年到2025年，做数据驱动科技公司，第三步是智能出行。首先到2020年要活下来，这个活下来的需求我们做的测算，有两个市场，一个国际市场和国内市场，做新能源基本上一个月上一款车，如果做到基本上是1000至2000之间，慢慢的爬坡基本上可以生存下去。爱驰汽车含研发和人工智能团队1600多人，包括用户的端事业集群只有100人，但是最重要的部分是服务用户的部分，所以说整个明年的预期，我们先把明年的一季度把爱驰汽车在一些重点的城市，布局渠道网络，紧接着不断的向1000台、1千5、2千台迈进，稳扎稳打，不断做大做强

记者：刚才你说定单有3000台，这其中从什么渠道过来的比较多一点？你是在传统销售网点你的资源很丰富，那么传统的营销的资源你就一点都不用吗？有没有利用传统的营销方式？

蔡建军：3千台定单的方式有很多渠道，比如说大型的车展，比如说做的一些爱驰用户CEA评鉴之旅，还有小定的用户回家看看，包括我们内部员工的推荐，内部员工自身购买，都构成了整个定单的用户显性的特征。但是要创新，是基于盖房子的道理，有一个好的基础，才能逐步构建我们的体系化，我们整个团队的运营、销售体系、新的运营模式，包含新的零售、服务、体验，包括产品方面新的产品等这些构成了一个运营的基础，这个运营的基础的背后是我们几十年的经验积累。做渠道选择的时候，不排除一些创新的渠道，以及充分利用过去传统的渠道，我们要做到商业资源最大化的利用，我们认为合适的就是最好的。对于爱驰汽车而言，是一个既传统又由互联网基因的企业，这和整个团队的基因有关系，大多数来自IT的大咖，此外，我们办公室是不透明的，老总没有独立的办公室，和员工坐在一起，这叫传承过去好的做法，也要创新。

记者：想问您一个问题，2020年我们准备进入韩国市场，发布会上领导说要进入国际市场，这对于新势力是很有勇气的选择，为什么要给自己选了一个高难度的打法？如何考量？有什么激进的措施？

蔡建军：进军韩国，实际上是前段时间是韩国的一家企业到爱驰考察后，觉得这款产品靠谱，一开始我们不考虑亚洲市场和一带一路，主要进入欧洲市场。今天有一个信息，借这个机会我来解读一下，就是Euro-NCAP，encap测试是一个比较复杂的系统，需要反复吃透去测试。我们在产品还没有上市的时候就把U5送去测试，是因为我们要用最严苛的要求作为我们产品的质量标准。作为一个新品牌，目前的成绩我们认为是一个很好的学习机会，对于我们今后改进有很大的帮助。在主动碰撞的一些项目中，由于一些匹配性问题，我们没有做好，我们争取明年整装待发，再测一次。作为唯一一家造车新势力品牌，这次我们这次获得了三星，意味着具备中等偏上的乘员保护效果，尽管准备不充分，也请给我们一些鼓励。失分项我们也很认真的做了分析，主要是对于国外的路标的识别和儿童安全座椅的匹配上失分了，英国的驾驶方向在右，但刚好英国并不是我们首批销售的欧洲市场，所以没有做地区针对性的准备。但这不是借口，还是我们准备不充分。但是扣了那么多分还有三星，车本身的底子还是在的。令我们欣慰的是在成人和儿童碰撞测试中获得4星，另外在正面碰撞中取得7.9、7.8的高分，这项分数比很多豪华车都高。证明我们U5的车身刚度、约束系统很好。我们的欧版U5将于2020年第二季度在欧洲上市交付，今年送去的这批车型，对于我们进一步优化产品具有很好的指导意义。目前，我们正在对产品进行持续的优化改进，我们还会把下一款车型再送去挑战。

所以国内市场和欧洲市场的决心，包括我们的行动是不变的，像欧洲市场，目前我们的投入得很少，我们的模式也是创新的模式，基本上是利用线上，服务这块借助的是安联，我们和安联签订的全球战略合作，在整个欧洲市场的定单，如果透露的话，欧洲的市场整个的定单。尤其是我们我们做了53天，历经12个国家的体验，对整个产品品质更加有信息。无论是进入欧洲市场，还是韩国，因为爱驰在行业里，国际新闻亮点比较多，其实这是贸易关系，不是纯粹的把它作为主要的市场需求，不管怎么样，我们两条路都在实践，不断调整优化步伐，在我们没有投入重大人力、财力和物力的情况下，如果爱驰的价位能够被欧洲的用户认可，我相信在国内肯定会被认可，当然欧洲整个产品的品质，安全、质量的要求更高，尤其是在德国市场，德国之前宣布的一个支持政策、补贴政策，也好是一个很好的机会，爱驰汽车会聚焦几个核心的市场。借这个机会，把Euro-NCAP也跟大家讲一讲，实际上是无所畏惧，爱驰的失分项在于那个时候软件没有成型，还在更新，而硬件部分，像底盘、车身、正面侧碰都是高分，我们对自己有充分的信心。