疫情期间，平台对直播卖车的重视，进一步加速了这一趋势。据懂车帝数据，今年前三月经销商直播间潜在客户数量增长了93倍。《三声》此前曾采访几位在汽车平台进行直播的经销商，他们通过直播来获取意向用户，并且从中产生交易可能。其中，一部分本地用户在收看直播后，来到4S店购买汽车，而另一部分用户在线上就达成了意向订单。

直播之外，互联网技术也在不断补全线上与线下看车的区别。何戬认为，线上VR看车的丰富度甚至超过线下，场景化的看车能力已经形成。而且，消费者结构的改变也在降低线上交易的心理门槛。何戬认为第一次买车用户的到店诉求会更强，现在越来越多的汽车消费者不是第一次买车，他们此前对于买车已经有了感知，到店的必要性正在降低。

03 | 建立需求的映射

“汽车直播现在还处于很初级的阶段。”虽然直播已经进入交易环节，何戬仍然把“初级阶段”挂在嘴边。面向交易的直播产品还有很多问题有待解决，关键的课题在于吸引经销商继续进入直播。

在这个阶段，懂车帝上的主播有两个主要组成部分，一部分是KOL生产的有用的汽车知识，另一部分是经销商提供的交易相关的销售类内容。从内容到销售的逻辑出发，两部分之间还有相互促进成长的可能。

而且，由于地域化的经营模式，经销商只能与当地用户达成交易。经销商需要本地运营，但如果完全按品牌和地域分配流量，主播还是粉丝的选择性都会变少，也会限制市场空间。

面向全国的流量与本地本品牌的限制之间还没有产生一个比较有效的解决方案。经销商从成交量而不是粉丝出发做直播，本质上和直播粉丝经营的逻辑偏离，反映到数据上，经销商直播用户的留存率和时长都明显低于KOL。